ニーズと欲求と需要の違い

こんにちは。やまもとです。

8年前にMBAでマーケティングを学んだので、最近、日本マーケティング協会のマーケティング検定を受験してみました。受けてみたら、３級は合格しました。でも、２級はあと少しというところで不合格だったので、公式問題集を購入して再度勉強することにしました。

ついでなので、学びながら気づいた点や知らなかった点を記録しておこうと思ってブログにしています。

マーケティング関連の最初のブログは、基本中の基本の「ニーズ」についてです。

ニーズと需要の違いってご存知ですか？自分は、なんとなく同じ意味で使っていたので、違いをきちんと記録しておこうと思いました。

テキストを読むとニーズ・欲求・需要の違いが明確に書かれていました。

	説明	例
欠乏（ニーズ）	欠乏を感じている状態。	空腹を感じている
欲求（ウォンツ）	ニーズが特定のものに向けられたもの。	ハンバーガーが食べたい
需要（デマンド）	ニーズを具現化した欲求を満たす商品を顧客が購入できる状態。	ハンバーガーが購入できる

例のように、空腹を感じても、現代社会では食べ物は豊富にあり、どれを選んでも空腹を解消することはできます。

しかし、人間には好みがあり、またその瞬間に食べたいものが変わることがあります。

「昨日、揚げ物を食べすぎたから、今日は脂質が少ないものにしよう」と思うと、欲求は例えば寿司に向けられるかもしれません。

でも、高級な寿司を食べれるほど財布に余裕がなければ、高級寿司の需要にはなりません。

そこで、安く寿司が食べられる回転寿司を選ぶとすると、回転寿司の需要にはなります。

このように、「欲しいけど買えない」場合、欲求はあるが需要はないということになります。

つまり、欲求と需要の間には、「価格の壁」が存在しているということです。

ニーズを”作る”ことはできない

これらの違いからすると、ニーズは人間がもともと持っているものなので、マーケティング施策で「作る」ことはできません。上の例でいえば、マーケティングで「空腹にする」ことは不可能です。

マーケティングでできることは、「空腹を解消する手段」を伝えて欲求を作り、需要を創り出すことくらいです。

しかし、そのニーズを顧客自身がはっきり自覚していない場合や、ニーズをうまく表現できない場合もあります。

だから、マーケティング・プロモーションによって、ニーズを「知覚させる」ことはできそうです。

特に、現代社会では、明らかに欠乏しているものは、ほとんど無くなってきており、顧客自身もよくわかっていないケースが増えているように思います。そのため、本当に抱えているニーズが何なのかを突き止めなければなりません。

ニーズの知覚は、次の５段階に分類されています。

段階	ニーズ	例：安い車がほしい	分かりやすさ
1	明言されたニーズ	顧客は安い車を望んでいる	かなり分かりやすい
2	真のニーズ	顧客は購入費ではなく維持費の安い車を望んでいる	分かりやすい
3	明言されないニーズ	顧客はディーラーから良いサービスを期待している	やや分かりにくい
4	喜びのニーズ	顧客は希望するオプションをサービスでつけてくれることを望んでいる	分かりにくい
5	隠れたニーズ	顧客は友人たちに良い買い物をしたと思われたい	まず分からない